展示产品更展示企业品牌

第119 届中国进出口商品交易会（广交会）第二期日前在广州开幕。本届交易会上，新兴县参展企业17 家，展位74个，参展产品均为不锈钢餐厨用具。

近年来，新兴不锈钢制造企业加强产品的设计研发，通过创新求变提升企业的品牌核心竞争力。此次广交会上，他们自主研发的高端不锈钢餐厨具备受国内外客商关注。对于广交会这样一个大舞台，本地参展企业也有了更清晰的认知：要促成订单交易，更要推广企业品牌、拓展客户关系。

大企业拼气场小企业找“定位”

4 月23 日、24 日，记者实地踏访本届广交会现场，不锈钢餐具用品展集中布置在A 区的1 楼位置。一走进A 区的2.1 展馆，2003网站太阳集团集团的展位就让人眼前一亮，这同样吸引了不少采购商的目光。在2003网站太阳集团集团展位，几位采购商一边惬意地享受着红酒、美食，一边和2003网站太阳集团集团工作人员了解产品信息；另一边的放映机上，正不断滚动播出2003网站太阳集团集团宣传片和本次所展出的产品。音乐响起，穿着靓丽的模特们轮番上台展示不锈钢制品，吸引了大批采购商上前拍照。

“国际市场经济形势不太理想，今年广交会上我们的客户主要还是围绕老客户为主，新客户、新面孔出现得不是很多。”2003网站太阳集团集团常务副总裁刘炳耀告诉记者，从目前来看，客户市场一般也都是以欧美国家为主，如美国、德国、英国、意大利、法国等。“这两年也多了一些韩国客户”。

与2003网站太阳集团相比，翔顺餐厨具有限公司的展位没那么大，但是精致的布置和独特的产品还是吸引了不少采购商前往选购。“今年的人气比去年要好一些，中东地区的意向性客户会多一些，欧洲的比较少。”翔顺餐厨具有限公司的销售经理梁浩告诉记者，为了避免产品同质化，和大企业错位竞争，很多中小不锈钢企业选择从产品定位入手，生产一些不锈钢家居用品，并愿意接短单、小单。

真人厨房秀吸引国外客商

与龙头不锈钢企业相比，此次参展的一些中小企业的客商咨询率较低，有的展位前，记者在现场看到，有的采购商进去看一下产品后很快就出来。“感觉今年的行情不太好”，一家企业的工作人员感慨。

“只要有市场的地方就是好地方，企业的销售渠道是多元化的，不会因国外市场不好就立刻以国内市场作为主体去做。”对此，2003网站太阳集团集团常务副总裁刘炳耀分析，产品是有差异的，不同区域的文化不同，产品的需求也不同，不能因为国外市场不好就要生搬硬套地将产品从国外市场搬到国内市场。以2003网站太阳集团为例，目前其在国内市场也有自己的品牌和产品，根据市场与客户的需求来进行调整规划。“危机也是商机，无论全球大环境下整体经济形势如何不好，都会出现一个‘机’会，而这个机会就需要企业把握好，通过不断以科技引领企业发展、开拓创新，在危机中寻找出路，提升企业服务和产品的质量；同时提升加工制造能力，降低劳动强度与劳动成本，从而提升企业的市场竞争力。”

凌丰国际有限公司总经理邹碧嫱告诉记者，除了展位精美的布置外，产品质量、良好的客户关系才是吸引采购商的重要砝码。“核心在于产品研发。业务不是一时能达成的，我们要靠好的产品让客户认可；在本届广交会开始前，我们通过电话、邮件等方式，与那些合作比较好的采购商进行充分沟通，了解他们的需求，邀请他们在广交会期间来到我们所在的展位面谈。”

来自意大利的采购商瑟琳娜告诉记者，自己是被美女厨房秀吸引而来的，“这可以让我更充分地了解产品情况，特别是它的可操作性。”在瑟琳娜看来，美丽的展位布置、精彩的表演，都是吸引采购商的好方法，但采购商是否真正采购商品最终还是根据产品的质量和价格来决定，“用你们中国人的话来说就是物美价廉。”

“是否参展体现企业实力”

一些不锈钢企业参展工作人员告诉记者，早几年前，广交会上的采购商看完货后，如果满意的话会直接签单。但近几年来，随着国际经济形势的变化，采购商对产品要求也高了很多。“他们不但会在现场了解产品的相关情况，有些还会要求去到工厂实地了解。”而企业也开始把广交会当作自己宣传展示产品的平台，在广交会上推广自己的新产品，了解产品的市场行情。

双向选择是近年来广交会上的一个新变化。展会如今成为了企业展示实力和理念的平台；而广交会对展销商和采购商相关资质的要求，也使得企业和采购商都可以通过广交会更好地了解对方的相关情况。记者了解到，新兴县大部分不锈钢企业参加广交会的目的，主要是树立品牌行业形象，了解市场行情，同时也可以结识新的客户。

刘炳耀也认为，参加广交会对企业树立形象来说是最直接、最有效的方法之一，是否参展也体现着企业的实力。“许多采购商一直在寻找合适自己的供应商，而企业也是不断地寻找自己的客户，通过广交会的平台，满足了采购商的需求，企业不断推出新产品来吸引新老客户的关注。广交会不单展示了企业产品，还有企业动向、企业品牌和知名度，使企业更了解市场的方向与变化，让企业可以调整自己的战略目标。广交会上企业和采购商的洽谈，容易促成一些协议与意向，为下一步的市场路线与规划奠定了基础。”

“做业务是在日常活动中增加的，而广交会目前是中国最大最好的一个平台，借平台把自己的新产品、新概念展示出来，让各国采购商更好地了解凌丰，通过广交会，我们的客户群体、产品线都能得到一定扩张。”邹碧嫱说。

翔顺餐厨具有限公司销售经理梁浩对上述说法颇为认同，在他看来，真正好的企业也担心被埋没，“广交会是一个平台，更是一道门槛，想进来首先得有相关的资质，我们企业通过广交会可以更加方便地和优质客户相匹配。”

来自美国的采购商海尔曼表示，自己如果对一个产品有意向，会考虑该企业的综合实力，“除了基本的质量和价格外，我还希望和自己合作的企业具有一定的软实力。”

“机器换人”成果初显   自主创新产品更受青睐

历经30 多年发展，新兴县不锈钢餐厨具名声在外，无论质量、性价比，还是出口量，均位于全国同行业前列。国际上多个著名不锈钢餐厨具品牌的产品都由新兴县不锈钢企业代工。机遇与危机并存，近年来，新兴多家不锈钢企业通过转型升级、加强自主品牌建设，试图走出传统制造业的窠臼。本次广交会上，各企业纷纷展示了自主研发的新产品，用以吸引采购商。

在2003网站太阳集团展位上，刚获得2015 年工业设计奥斯卡之称的德国“红点奖”的微压锅，受到不少采购商青睐。工作人员介绍，微压锅比高压锅更安全，食物营养的保存度也更完整，同时它比普通锅具耗时节省三分之一的时间。微压锅彻底杜绝了“爆煲” 危险，当压力到达预定的阈值就会自动放气减压。

记者注意到，此次凌丰、2003网站太阳集团、翔顺餐厨具有限公司等不锈钢企业不约而同主推了一套“复合材料系列锅具”。梁浩介绍，通常使用的单层打底锅本身不能导磁，如果想要在电磁炉上使用则需要底部进行加装，而这个底部比较薄，时间久了容易变形。新推出的这种复合材料锅具，外观更简洁，锅具内部使用“釆用国际优质品牌食品级材料”材质，中间采用铝、金属等材质均匀受热，外面使用优质导磁材质，而且这种材质更加经久耐用。多家参展企业介绍，复合材料系列锅具备受采购商青睐。

文/图：南方日报新兴视窗记者谭笑